Fa uns anys, un empresari em va demanar ajut per a reduir costos. Malgrat augmentar les vendes any rere any, l'empresa no acabava de ser tot lo rendible que eren els seus competidors, i això el frustrava. Volia trobar el forat per on marxaven els diners.

Hi he pensat quan avui, a les 9:20, una dona ha passat pel carrer amb el carret de la compra. "Què hi té a veure?" pensaràs. El meu despatx (i la meva taula) dona a un carrer molt tranquil i per tant, quan hi ha moviment, el veig. Aquesta dona hi passa cada dia a la mateixa hora per a anar a comprar. Pot ser que li agradi anar a comprar o que, simplement, faci servir d'excusa per a sortir a passejar però, en tot cas, coincidiràs amb mi a pensar que anar cada dia a comprar té certs costos (ocults i no tan ocults) que poden castigar l'economia domèstica a llarg termini, ja que incorpora tres incentius perversos:

• no passa res si no pensem que ens cal perquè demà hi tornarem i corregirem l'error o el descuit;
• no paga la pena fer una llista perquè, al cap i a la fi, no són tantes coses; i
• no puc desaprofitar aquesta oferta, encara que no ho necessiti.

En canvi, tothom sap que comprar un cop a la setmana (per exemple) obliga a pensar què cal i a planificar quina és la millor manera d'obtenir-ho, tant sigui triant les botigues on volem anar com les ofertes que volem aprofitar, entre d'altres.

El meu client patia un problema similar.

Perquè pensar, planificar i prioritzar és clau en el teu creixement

Treballaven amb masses proveïdors, recollien i entregaven quantitats molt petites constantment, acceptaven a masses clients no rendibles, i seguien produint productes en pèrdues. I tot, per la falsa sensació de seguretat que dona la inèrcia, quan aquesta du a uns resultats que "no són tan dolents!"

M'has sentit dir algun cop que el cost més important a una empresa és el d'oportunitat i, en aquest cas, això es veu multiplicat pel fet d'atacar a quelcom tan bàsic com els incentius. Quan treballes amb clients no rendibles i acceptes comandes que no encaixen a la teva estructura de costos, incentives comportaments dins l'empresa basats en buscar el volum i no el marge. Per exemple, els comercials comencen a integrar que allò important és fer molts clients i no millors clients, pel que descuiden l'avaluació dels potencials que busquen i assumeixen riscos d'impagament, només per fer una venda. A més, atraure mals clients o fer productes no rendibles redueix el marge financer que utilitzaries per a invertir en la millora del producte o del servei, entre d'altres. Això castiga els bons clients, ja que no pots tractar-los al nivell que demanen, el que els foragita de la teva empresa i els empeny a la competència.

Pensar i planificar abans d'actuar, doncs, és tan cabdal com obvi dins l'estratègia de l'empresa. Llavors, si és tan obvi, com és que tan poques empreses ho fan i aquesta dona segueix anant a comprar cada dia?

Com pensar, planificar i prioritzar en el teu negoci

"És molt fàcil de dir però difícil de fer, Oriol. No tinc temps, no tinc recursos i no tinc gent."

En primer lloc, no és cert que no tinguis temps. El temps és un recurs i, com a tal, és qüestió de prioritats. No pots tenir-ne més, però sí dedicar el que tens a allò que toca. Comença en petit i per a tu. Bloqueja una hora setmanal (millor diària!) per a pensar, i tingues clar quin és l'objectiu d'aquella sessió. Pensa en quines alternatives tens per a assolir-lo i marca't un proper pas per a fer abans de la següent setmana.

En segon lloc, per a pensar i planificar correctament et calen recursos, és cert. I el principal recurs a una empresa és gratis: la informació. Tingues clar on ets a dia d'avui, agafant dades actualitzades, reals i rellevants per a allò que vols aconseguir. No n'hi ha prou amb mirar les teves vendes o el teu compte de resultats un cop al mes (o a l'trimestre!). Necessites informació diària que afecti finances, vendes i producció, i que t'ajudi a prendre decisions en temps real.

Per últim, també tens gent, el que passa és que, com el temps, cal posar-la allà on aporten més valor i no allà on aporten més feina. Pensa en les fortaleses de cada persona de l'equip, i posa-les a treballar allà on més les podràs aprofitar, ja sigui els millors clients o els millors productes, entre d'altres. Per exemple, si treballeu amb masses proveïdors, pensa en l'efecte que això té sobre les persones i els costos logístics (emmagatzematge, trnasport...) i administratius (facturació, comptabilitat, pagaments...). 

I, amb això al cap: actua, sabent que l'acció és també qüestió de prioritats i que, també quan decideixes quedar-te quiet, estàs actuant.

Si vols que t'ajudi a pensar, planificar i prioritzar a la teva empresa, agenda una trucada amb mi i en parlem.

© Oriol López Villena 2021