Empatitzar amb el client és imprescindible, però simpatitzar-hi és contra-produent.

Fa unes setmanes molts assessors fiscals estaven preocupats i enfadats perquè el govern havia eliminat de facto els ajornaments d’impostos, i això castigava de ple les petites i mitjanes empreses, que són el principal teixit productiu del país. Fins aquí, hi tenim l’empatia: entendre les dificultats per les que passaran els vostres clients és clau a l’hora de poder-los ajudar.

El problema ve quan el professional trasllada l’empatia a un altre estadi: la simpatia. En aquest cas, no només l’entén, sinó que s’hi solidaritza i li dóna la raó sense oferir-li cap solució. Frases com “Sí, Joan, és injust i molt greu el que està passant” poden reconfortar l’ego del nostre client, però no l’ajuden a superar la situació.

És per això pel que t’animo a, no només comunicar als teus clients la mala notícia i donar-li copets a l'esquena, sinó també a oferir-li solucions., que poden ser, entre d’altres:

• Informes financers per als bancs, fins i tot acompanyant-lo a negociar


• Pressupostos


• Previsions de tresoreria


• Plans de viabilitat


• Programes de millora del resultat


• Assegurances


 

Això és ser proactiu, i ho saps. Llavors, què t’atura?

Mireu, gran part de la meva feina és ajudar en la presa de decisions del soci o director. La majoria, quan hi arribo, ja saben quin és l’objectiu (ser més proactius en aquest cas) però s’aturen davant de l’acció buscant la perfecció i no l’èxit. El teu client vol que li aportis idees i que li diguis, puc ajudar-te.

Per tant, acompanya la comunicació de les males notícies amb idees per a superar-les. No serviran per a tothom, pero us posicionaran com a experts i, el pitjor que pot passar és que el client us doni les gràcies per pensar en ell.

© Oriol López Villena 2017