Dies enrere, vaig trucar un empresari que en els darrers temps ha anat movent-se cap a un nou tipus de client. Es tracta d’una empresa de 10 milions d'euros de facturació que, arran d'una nova estratègia definida fa uns mesos, va decidir cercar nous clients a la indústria de l'automòbil, una tipologia de client més sofisticat i amb un marge de més elevat.

La recent aparició i propagació del Coronavirus, ha aturat la indústria automobilística, degut a la manca de components i el risc de contagi entre el seu equip. Per això, vaig decidir trucar-lo. Afortunadament, no han abandonat (ni tenien pensat fer-ho) la resta dels seus clients, perquè entenien que la nova estratègia anava a llarg termini i perquè no volien arriscar el valor i la relació que obtenen els seus clients actuals

Ens vam reunir telemàticament i vam prendre tres decisions:

• En primer lloc, reunir l'equip directiu (a través de videoconferència), per revisar l'estratègia i definir noves prioritats en un termini de 30 a 90 dies.

• A continuació, revisar i analitzar la seva posició financera, de cara a comprovar què passaria si els seus ingressos fossin zero a partir d'ara i durant els propers 3 a 6 mesos.

•  Finalment, ser més proactius amb els clients.

Però, què vol dir "ser més proactius"?

Perquè la proactivitat no sigui una paraula buida a la teva pàgina web o al teu catàleg, hem de desenvolupar hàbits que la facin genuïna.

Hem d’aconseguir que els clients valorin la proactivitat com a part de la cultura i comportament de tota l'empresa. Ser proactius significa centrar-se en l'excel·lència del teu producte (qualitat, impacte…) i del teu servei (terminis, experiència…).

Com implementar una gestió proactiva en temps convulsos?

La proactivitat no tracta de sistemes, sinó d'hàbits, pel que t'animo a incloure aquests tres en el teu dia a dia, a partir d'avui mateix:

1. Posa les teves relacions per davant de la teva feina. Pensa en el teu millor client. Quina és a relació que tens amb ell? Per això, truca els teus clients, demana'ls què més pots fer per ells i com pots ajudar-los durant aquest període.
2. Planifica temps diari per a pensar, aprendre i créixer. Pensa en un client cada dia: qui són, com ajudar-los… Bloqueja una hora diària a la teva agenda amb una reunió amb tu mateix o el teu equip directiu amb l’objectiu de reflexionar.
3. Prioritza l'acció, i no la reacció. Si reacciones a tot el que us passa, només alimentes l'status quo, i no lideres la millora i la innovació. Per tant, escriu un pla per generar nou negoci en temps com els que vivim.

I, si només pots fer una sola cosa, truca els teus clients per tal d’oferir-los ajut, compartir idees, donar consells gratuïts, alimentar la relació… En resum, ESTIGUES PRESENT!

© Oriol López Villena 2020