Fa un temps vaig reunir-me amb la directora de màrqueting d’una empresa de serveis. Volia que fes un seminari per al seu equip sobre proactivitat i venda creuada. Al demanar-li quins eren els reptes que afrontaven em va dir que volien augmentar les vendes, pel que vaig proposar-li que, si bé podíem fer el seminari, el millor era parlar amb el director general de cara a implicar-hi l’equip directiu i aconseguir realment un augment dels beneficis, basat en una estratègia proactiva d’augment d'ingressos.

Quan faig una proposta com aquesta, sovint em trobo respostes a la defensiva per part de l’executiu, que veu en això una debilitat que podria costar-li el lloc de treball; o bé respostes tancades en una tàctica concreta (seminaris) que no és flexible i no atén als objectius finals que persegueix (vendes). En aquest cas, però, la resposta de la directora de màrqueting va ser realment positiva, i ràpidament va proposar-me que m’hi veiés per a veure si podíem aconseguir millors resultats amb aquesta reunió i un projecte més gran que un seminari. Les seves paraules van ser "Siguem ambiciosos, que a temps de reduir sempre hi som!”.

Com deia Peter Drucker, un executiu eficaç és aquell que pensa en el que és millor per a l’empresa i, en aquest cas, la directora de màrqueting va pensar en els objectius de l’empresa i va recomanar el que ella creia que millor s’hi adaptaria. No va pensar en si això la debilitaria enfront el cap o si requereix una inversió més gran que el previst, sinó en el retorn que podia tenir aquesta decisió per al negoci. Al cap i a la fi, el seu objectiu, com a directora de màrqueting, és augmentar les vendes de l’empresa, sense importar la tàctica emprada; i això va fer. Un dels aspectes que fan que una empresa no estigui aprofitant les oportunitats de creixement que té és la confusió entre tàctica i estratègia. Quan una empresa posa el focus en la metodologia (seminari) enlloc dels objectius (creixement) es pot trobar que una inversió reduida acabi sent cara.

Finalment, vaig reunir-me amb el director general i ambdós vem coincidir que la reacció de la directora de màrqueting va ser molt positiva (ha reforçat la seva posició) i que hi ha molt més a fer que un simple seminari (definir objectius). Aquestes dues potes, permetran a aquesta empresa tenir èxit en la seva estratègia d’augment de la facturació del proper any. I tot, gràcies a que la directora de màrqueting va pensar en el que era millor per a l’empresa, i no en el que era millor per a ella.

I tu, en qui creus que pensa el teu equip?

© Oriol López Villena 2018