Una de las cosas que más me gusta de The Economist es su forma de ver y apostar por el producto y los precios. Por ejemplo, hace un tiempo empezó a enviar un nuevo boletín para suscriptores titulado "Cover Story" que describe cómo deciden la portada de esa semana. Ya tenían un boletín que te enseñaba a sacar el máximo provecho de la revista a través de la elección artículos de su editora, pero con éste dedicado a la portada van un paso más allá en su afán de mostrar el valor de su producto . El boletín abre la puerta trasera, mostrando los pensamientos, procesos y borradores que llevan a la portada definitiva. Es más, nos descubre cómo trabajan y qué quieren comunicar, así como el proceso de mejora que implica la elección de la portada, de modo que puedes ver sus intenciones, además del producto final.

¿No crees que es una buena idea para enseñar el valor de la revista más allá de su contenido?

Dice Simon Sineck, en su libro "La clave es el porqué" que para encontrar tu camino en la vida y en la empresa hay que preguntarse el porqué de lo que hacemos. ¿Por qué no aplicarlo a los productos, pues?

De hecho, la portada me muestra el resultado que yo (como cliente) conocía, pero no de dónde venía. Esto es nuevo. Por lo que, me pregunto qué pasaría si describiera a mis clientes y potenciales clientes porque he creado un servicio específico y/o valor. ¿Podría servir como un test de auto-evaluación que permitiera al cliente levantar la mano y decir "Sí, esto es exactamente lo que estoy afrontando"?

No dejo de aconsejar a mis clientes que expliquen cómo utilizar sus productos y servicios para aumentar el valor que aportan y, en consecuencia, generar más negocio a través de la venta cruzada y las recomendaciones. Ahora, además, puedes añadir una nueva manera de hacerlo introduciendo las necesidades que tus clientes y potenciales clientes no saben que tiene o no veían como importantes, ¿verdad?

Coge una hoja de papel o abre una nota en el ordenador o teléfono, elige tu principal producto (o aquél que quieras promover) y escribe cómo llegaste a él, de manera que tus clientes entiendan el "porque" lo creaste .

© Oriol López Villena 2022